Sådan undgår du tab ved sourcing i Kina

Hvis du ikke kender de skrevne og uskrevne regler for forretningsverdenen i Kina, kan du komme galt af sted. Vi har begået alle fejlene, og nu deler vi vores erfaringer, så du forhåbentlig kan undgå noget lignende, når du samarbejder med kinesiske virksomheder.

Vi har begået fejl. Fejl, du ikke behøver at begå, hvis du læser dette indlæg til ende.

’Riget i midten’ gemmer på en uendelig række muligheder for virksomheder, der vil kaste sig ud i samarbejde med lokale producenter. Priserne er konkurrencedygtige, kvaliteten er attraktiv og leverancerne er generelt hurtige og pålidelige. Vel at mærke for dem, der formår at navigere i den kinesiske kultur, mentalitet og virksomhedsforståelse.

Hvis du ikke kender de skrevne og uskrevne regler for forretningsverdenen i Kina, kan du komme galt af sted. Produktion i Kina og samarbejde med kinesiske virksomheder kan nemlig ikke sidestilles med europæiske forhold.

Vores erfaringer – kogt ned til 3 gode råd

Med over 20 års erfaring i Kina har vi efterhånden lært de fleste og største faldgruber at kende, og den indsigt vil vi gerne dele med dig.

Herunder får du serveret de tre vigtigste erfaringer, vi har gjort os over årene på det kinesiske marked:

1) Pas på ubalancer – stræb efter ligeværd

Den første og vigtigste erfaring, som vi har gjort os, handler om ubalance og manglende ligeværdighed i samarbejdet. Hvis du ikke kender de grundlæggende spilleregler, har du allerede sat samarbejdet på alvorlige prøver. Herunder er de vigtigste elementer om balance og samarbejde, som du skal have styr på:

• Du skal se din leverandør som en ligeværdig samarbejdspartner.
• Du må ikke være for direkte og kontrollerende i forhandlinger. Du skal have fokus på, at det netop er jævnbyrdige forhandlinger, I har.
• Du skal arbejde hen mod, at samarbejdet bliver en win-win-situation for alle – ellers er der ikke balance i jeres aftale.
• Ubalancer af enhver art er gift for et frugtbart samarbejde. Du skal bruge tid på at forstå og anerkende den kinesiske identitet.

2) Kend din leverandør rigtig godt

Det er vigtigt, at du kender dine danske leverandører, men det er endnu vigtigere, at du har et personligt kendskab til din kinesiske leverandør. Der gælder nemlig andre spilleregler og normer i Kina, og dem skal du kende. Læs med nedenfor, hvor du kan blive klogere på, hvilke leverandørproblematikker du særligt skal have fokus på:

• Forstå din leverandørs strategi: Passer forretningsstrategien med din? Ser det ud som om, at de gerne vil have en kunde som dig? Er virksomheden meget stor eller meget lille i forhold til din? Igen: Det handler om balance i jeres relation.
• Kapacitet: Du skal være helt sikker på, at din leverandør har den nødvendige produktionskapacitet til at betjene dit behov. Det er ikke altid, at der bliver tænkt i helheder i Kina, og din leverandør vil ofte se en aftale om for eksempel produktionskapacitet og leveringstider som en hensigtserklæring, mens vi med danske briller opfatter en aftale som et bindende tilsagn om fuld leverance til tiden.
• Den rette pris: Du skal have fokus på at få produceret til den rigtige pris. Og det er ikke nødvendigvis den billigste. Hvis du presser din leverandør for hårdt på prisen, vil det muligvis knibe med leverancekvaliteten og -hastigheden.
• CSR-krav: Sørg for at have styr på, at din kinesiske leverandør lever op til dine eller dine kunders CSR-krav. Der er ikke nødvendigvis samme fokus på arbejdsmiljø og sikkerhed som i Danmark. Vi har oplevet, at underleverandører ikke levede op til sikkerhedsforanstaltningerne i løbende produktion. Og vi har også oplevet at få leveret spejle, der havde et for højt indhold af bly i forhold til europæiske miljøstandarder. Begge erfaringer viser nødvendigheden af, at du har fokus på din leverandørs tiltag inden for CSR og bæredygtighed.
• Underleverandørerne: Sørg for at kende din leverandørs underleverandører. Både at de lever op til miljøkrav og lignende, men også at det ikke bliver for vanskelig en proces at holde styr på værdikæderne. Jo flere underleverandører desto vanskeligere kan det være at holde overblik og en tilstrækkelig kvalitet.
• Opfølgning: Selvom første leverance er gået godt, må du ikke hvile på laurbærrene med de kommende leverancer. Du skal løbende følge op på dine kinesiske samarbejdspartnere, så de ikke slækker på leverancekvalitet og -hastighed.

3) Pas på med at brede dig på for mange områder

Selvom det er fristende at øge omsætningen og udvide forretningen ved at brede sig over mange forskellige produkter og komponenttyper med mange leverandører, er det fornuftigt i den situation at stoppe op. Hvis aftaler bliver for forskellige med for mange leverandører, mister du nemt overblikket. Få herunder tre konkrete grunde til, at du skal holde dig til færre produkter og leverandører:

1. Du skal passe på ikke at bringe for mange kompetencer og forretningsområder i spil, da det kan flytte fokus og skabe forvirring.
2. Du skal i stedet fokusere og på den måde opbygge en base af færre leverandører, som du kender, og hvor du kender kvaliteten og baggrunden til bunds. Vi har som eksempel en konkret top 20-leverandørstrategi.
3. Du begynder nemt at nedprioritere de grundlæggende præmisser om samarbejde og ligeværdighed i Kina, hvis du har gang i for mange processer og leverandører på en gang. Relationsarbejdet og samarbejdet fylder jo en del i Kina, og det er uhensigtsmæssigt at nedprioritere det.

Vil du gerne komme endnu mere i dybden med faldgruber og muligheder i Kina, så download vores guide ”Indkøbschefens tjekliste: 7 tips til at sikre konkurrencedygtige leverancer i Kina”.