De 4 typiske fejl indkøbere begår i Kina (og hvordan du undgår dem)

Vil du have langvarig succes som indkøber i Kina, må du lære at kende de farligste faldgruber. Henrik Hermansen fra Compfitt Group deler ud af sin erfaring med sourcing i Kina og giver dig tips til at undgå de fire typiske fejl.

Når temaet er sourcing og outsourcing i Kina, har du sikkert hørt historier om alvorlige fejl, ubrugelige leverancer eller oplevelsen af at blive vildledt. Som direktør i handels- og sourcingvirksomheden Compfitt Group har jeg selv oplevet lidt af hvert, og vi har også begået en del fejl i løbet af de 21 år, vi har været i Kina (læs fx om vores 3 største fejl i denne artikel: Link til blogindlæg 3).

Alligevel kan langt de fleste fejl ikke tilskrives de kinesiske producenter, men derimod den pressede indkøbschef, supply chain manageren eller den strategiske indkøber.

Men den gode nyhed er, at fejltagelserne ofte stammer fra de samme fire faldgruber, som du kan lære at undgå.

Faldgrube nr. 1: Prisen

Indkøberne har det med at lade sig forblænde af den attraktive stykpris, som en kinesisk producent præsenterer. Og dermed overser indkøbschefen totalomkostningerne, der er forbundet med frembringelsen af produktet, når man sourcer eller outsourcer i Kina.

Fejlen består ofte i, at indkøberen ikke har foretaget en tilstrækkelig nuanceret analyse af de totale omkostninger, men tager sin beslutning udelukkende på baggrund af den tillokkende stykpris og vælger den billigste. Men i sidste ende bliver det for dyrt på grund af de indirekte omkostninger, der følger med. Til rejser, korrespondancer, korrektioner, justeringer og tilbageløb.

Det er en fejl, mange begår, og som sommetider er ansporet af beslutningstagerens aflønningsform eller betragtning om, at ”vi kan leve med lidt tummel, fordi besparelsen er enorm”.

Desuden kan det ende med at blive for dyrt, fordi man forudsætter, at alle nødvendige informationer er vist på tegningerne, og at alle informationer er forstået til fulde af tilbudsgiver, allerede i tilbudsfasen. Eller fordi producenten ikke har bekræftet:

  • hvor mange styk værktøjet kan producere
  • hvem der skal betale for større renoveringer af værktøjerne
  • hvem der skal betale for det nye værktøj, der skal erstatte det gamle.

Sådan undgår du fejlen 

Du skal lave en grundig total cost calculation – altså en beregning af totalomkostningerne – inklusive de indirekte omkostninger.

Heri indregner du egen tilgået tid for din organisation. Det vil sige, at du indregner dit ressourceforbrug, og her er det vigtigt – og måske lidt åbenlyst – at du gør det ærligt og nøgternt.

Bliv klogere på emnet i vores whitepaper, ”Indkøbschefens tjekliste: 7 tips til at sikre konkurrencedygtige leverancer i Kina”, under kapitel 3: Overlad intet til fortolkning.

Faldgrube nr. 2: Kvaliteten

Vores erfaring er, at indkøberen, der rejser i Kina, ofte har hovedfokus på pris og leveringstid – og er knap så opmærksom på kvaliteten. Konsekvensen heraf er variationer og afvigelser i produktionen og i sidste ende også forsinkelser og meromkostninger på leverancen.

På den ene side bunder fejlen i, at indkøbschefen ofte overser procesauditeringen, som handler om at få kvalificeret leverandørens processer. Enten fordi man glemmer det eller undervurderer, hvor nødvendigt det er at hjælpe producenten med kvalitetssikringen. På den anden side er den kinesiske producent output-fikseret og har ikke tradition for at inddrage kunden i sin kvalitetssikring.


Sådan undgår du fejlen 

Du skal selvfølgelig have øje for kvaliteten og procesauditeringen. Derfor skal du sætte tilstrækkelige værn op for leverandørernes ofte udisciplinerede kvalitetssikringssystemer. Fx ved at bede producenten om at bekræfte, hvor mange underleverandører han planlægger at anvende – og til hvilke processer. Du skal nemlig have for øje, at jo flere underleverandører, der er involveret, desto større bliver risikoen for afvigelser.

Faldgrube nr. 3: Leveringssikkerheden

Det er indkøberens opgave at få producenten til at sandsynliggøre, at produktionen kan køre som planlagt, og det overrasker mange indkøbere.

Producenten ved måske godt, at han fx får besvær med at dække dit behov for kapacitet, men det undlader han at gøre opmærksom på, fordi han så skuffer dig i nuet. I stedet forhandler han det ved en senere lejlighed, for tingene kan jo ændre sig. Og han ser det sikkert mere som en hensigtserklæring end som et tilsagn.

Baggrunden for den adfærd ligger i kulturen.

Bliv klogere på kulturforståelse i dette blogindlæg: Link til artikel 1 om kulturforståelse

Sådan undgår du fejlen

Som indkøber må du tage produktionsplanlægningen på dine skuldre og fastholde producenten i, at han kan klare opgaven.

Helt konkret skal du:

  • analysere producentens kapabilitet, hvad angår lederskab, mellemleders roller og ansvar, tekniske kompetence og produktionskapacitet.
  • få producenten til at sandsynliggøre, at han har tilstrækkelig maskinkapacitet.

Faldgrube nr. 4: Samarbejdet

En af de værste fejl, indkøbschefer begår i Kina, er at undervurdere vigtigheden af et godt samarbejde. I en travl hverdag er opbygning og pleje af personlige relationer måske ikke en topprioritet, men konsekvensen ved at forsømme det kan belaste samarbejdet. Hvis du negligerer de personlige relationer – eller ikke har muligheden for at pleje dem – kan du ikke være sikker på, at du har en aftale, der holder i længden.

Man ser typisk, at en indkøber etablerer en leverandør og modtager måske prøver og første leverance helt efter aftale. Derfor stoler indkøberen på, at nu er der styr på sagerne i al fremtid. Men den kinesiske leverandør optimerer, og kvaliteten falder i både produkter og samarbejde.

Samarbejdet kan også gå i hårdknude, hvis du stoler på, at en vestlig måde at kommunikere på kan overføres 1:1 – at den er tilstrækkelig og forstået.

Sådan undgår du fejlen

I Kina er det god kutyme, at man starter med at opbygge en relation, inden man begynder at handle. Derfor skal du først og fremmest fokusere på at opbygge relationer.

Du undgår samarbejdsproblemer, hvis du:

  • bruger tid på at sætte dig ind i kulturforskellene
  • lægger vægt på at viderebygge relationen
  • taler mulige tvivlsspørgsmål igennem
  • sætter værn op.

Du kan selvfølgelig også undgå al besværet ved at handle direkte med Compfitt. Hos os får du adgang til vores erfaringer og nøje udvalgte netværk af produktionspartnere i Kina, som vi har brugt 21 år på at lære at samarbejde med.

Gå et skridt dybere, og download vores whitepaper ”Indkøbschefens tjekliste: 7 tips til at sikre konkurrencedygtige leverancer i Kina”.

Hent vores gratis whitepaper

Hjem

Ring op

Send email

Kontakt os